Улыбка против покерфейса: как лица наших противников влияют на наши решения

В игре по большим ставкам каждая деталь имеет значение. Победу может принести не только высокий технический уровень, но и умение читать лица противников. Игроки внимательно наблюдают друг за другом, стремясь уловить малейшие подсказки для получения преимущества. Исследование, проведенное Эриком Дж. Шлихтом (факультет психологии, Гарвард) и его коллегами (из MIT, Калтеха и университета Миннесоты), показывает, как выражение лица оппонента может влиять на наши решения о ставках. Полученные результаты позволяют сделать выводы о человеческом поведении, которые выходят далеко за рамки покерного стола.

Искусство чтения лиц

Игроки в покер известны своей способностью сохранять покерфейс – нейтральное выражение лица, которое ничего не сообщает об их картах. Долгое время этот способ был самым популярным, особенно среди игроков, пришедших из онлайна. Каждый игрок со стажем помнит буравящий взгляд Майка Макдональда или роботоподобное поведение Дэвида Сэндса – пожалуй, наиболее известных мастеров покерфейса.

Случайность это или нет, но этот стиль, кажется, переживает упадок. Если взять лидеров по турнирным выигрышам за карьеру с сайта Hendon Mob, неподвижную маску вместо лица применяют Стивен Чидвик (3-е место), Никита Бодяковский (6-е место) и отчасти Айзек Хэкстон (8-е место). Поведение остальных во время розыгрышей лежит где-то между эксцентричностью и мягким дружелюбием. Посмотрите на ветеранов в этом списке: болтливый Даниэль Негреану (7-е место) – буквально антипод любого апологета покерфейса, Эрик Сайдел (10-е место) тоже не особенно скрывает своих эмоций во время раздач, и только Фила Айви (12-е место) можно отнести к классикам сумрачно-угрожающей манеры игры.

Исследование Шлихта, проведённое и опубликованное в 2010 году, предполагает, что наиболее эффективное выражение лица может быть не нейтральным. Согласно его выводам, лица, вызывающие доверие, могут быть более мощными, незаметно, но ощутимо влияя на оппонентов.

В центре внимания группы учёных было то, как выражение лица оппонента меняло действия испытуемого в конкурентной игре. Более ранние исследования обычно адресовались к рациональной стороне вопроса – они сосредотачивались на том, как игроки разрабатывают стратегии на основе прошлых результатов. Шлихт с соавторами обратили внимание на быстрые выводы, которые делаются участками мозга, отвечающими не за рациональные, а за эмоциональные решения.

Эксперимент

Чтобы исследовать этот феномен, исследователи разработали упрощенную версию техасского холдема. Участники не получали обратной связи о результатах своих действий, что гарантировало, что их выбор влияли только базовые покерные знания и впечатления от внешности противника.

14 участников в возрасте от 19 до 36 лет, предварительно прошедшие тест на знание правил холдема, но не имевшие большого опыта (12 из них играли в покер не более десяти часов в год), получали следующие инструкции. Во всех раздачах они на большом блайнде и уже вложили 100 фишек из стека 5,000. Их единственный оппонент идёт олл-ин 5,000. Участнику нужно выбрать между коллом и фолдом, учитывая свою руку и общие карты. (Не очень понятно, откуда берутся общие карты, когда по описанию ситуация больше похожа на префлоп, но и в такой версии холдема нет ничего невозможного.) Вероятность выигрыша зависит от стиля игры соперника, но никакой информации о его особенностях нет. Более того, результаты раздач не будут показаны до окончания эксперимента.

Экспериментаторы не афишировали, что выражения лиц соперников взяты из специально созданной базы и сгруппированы по трём группам – вызывающие доверие, нейтральные и не вызывающие доверия. Также они не говорили участникам, что их виртуальные оппоненты всегда идут олл-ин со случайной рукой.

Правильный колл в одной раздаче приносил участнику эксперимента $15. Ошибочный колл – $5. Фолд – в любом случае $10. Дистанция – 300 раздач; по 100 против каждой категории лиц.

Результаты

Анализ проводился по трём направлениям: скорость принятия решений, точность принятых решений и частота коллов.

Скорость. Участники эксперимента существенно дольше думали, сталкиваясь с вызывающими доверие противниками. Также намного больше времени уходило на то, чтобы сделать правильный фолд. Правильные коллы делались так же быстро, как против других групп.

Разницы в поведении против нейтральных и подозрительных оппонентов выявлено не было. Авторы считают, что лица, выражающие положительные эмоции, требуют большего когнитивного анализа.

Точность. Участники делали больше ошибок против вызывающих доверие оппонентов. Они чаще сбрасывали карты, даже когда это было неоптимальным решением. Эта тенденция особенно проявлялась для пограничных рук, когда решение продолжать игру или сбросить карты было менее очевидным. Данные указывают на то, что игроки могут подсознательно считать, что противники с вызывающими доверие лицами играют с более сильными руками.

Интересно, что подозрительные и даже угрожающие лица оказывают мало влияния на принятие решений. Этот вывод исследования бросает вызов распространённому предположению, что в конкурентных условиях больший авторитет придают негативные черты. Напротив, похоже, что положительные эмоциональные сигналы могут быть более разрушительными, вызывая сомнения и ошибки.

Частота. Участники делали меньше коллов против вызывающих доверие оппонентов, чем против нейтральных (p<.01).

Для пары «вызывающие доверие/подозрительные» аналогичный тренд проявился с меньшим Р-значением* (p<.06), поэтому не может быть отнесён к сильным.

В целом исследование показало, что участники эксперимента совершали на 3% больше ошибок против вызывающих доверия лиц, чем против лиц других типов. Это число на первый взгляд может показаться незначительным, однако авторы напоминают, что ROI элитных игроков в онлайн-покере не превышает 7% (ссылаясь на данные Sharkscope без дополнительного контекста, так что они, вероятно, говорят про SNG-турниры).

Выводы за пределами покерного стола

Выводы этого исследования выходят далеко за рамки игры в покер. Во многих сферах жизни, от деловых переговоров до политических кампаний, мы делаем быстрые суждения, основываясь на внешности. Понимание того, как эти мгновенные суждения влияют на наши решения, может предоставить ценную информацию.

Например, в бизнесе руководители часто полагаются на первые впечатления при встрече с новыми клиентами или партнерами. Вызывающее доверие лицо может повлиять на переговоры, приводя к более благоприятным исходам для воспринимаемого «добрым» участника. Аналогично, в политике кандидаты с располагающими к себе лицами могут получить преимущество над своими противниками в глазах избирателей.

Эта работа является частью более широкой области исследований, изучающих, как формируются первые впечатления и как они влияют на наши решения. Ранее было установлено, что быстрые бессознательные оценки могут влиять на кооперативное поведение в экономических играх. Исследование Шлихта и соавторов расширяет этот вывод на конкурентные сценарии.

Когда мы встречаем новое лицо, наш мозг быстро сканирует различные черты, делая выводы об уровне компетенции этого человека и о том, можно ли ему доверять. Эти оценки часто делаются в течение миллисекунд и могут значимо влиять на наше поведение.

Играющим в офлайне профессионалам, видимо, стоит задуматься о потенциальных преимуществах создания доверительного образа. Для профессионалов в бизнесе или политике знание о воздействии их мимики на других людей может помочь им эффективнее управлять своим имиджем.

Заключение

Как и многие другие исследования, в которых используется покер, работа Эрика Шлихта и соавторов делалась не для выработки оптимальной покерной стратегии. Из 14 участников по меньшей мере 12 нельзя отнести к покерным профессионалам. Возможно, привлечение компетентных участников эксперимента приведёт к другим результатам, и тогда экстраполировать выводы авторов на бизнес и политику придётся с теми или иными оговорками. Если кто-нибудь из наших читателей занимается научной работой на пересечении психологии и статистики, это может послужить неплохой темой для дипломной работы.

Сам Шлихт, получив Ph.D. в Гарварде, успел поработать в области машинного обучения, создал пару стартапов и сейчас работает старшим научным сотрудником в компании, занимающейся обучением синих воротничков в виртуальной реальности.